2018经济下行压力仍然巨大，然而一味地谨慎投资和削减成本不可持续，并购公司也只能起到短期的财务效应。扩大市场，推动自然收入增长成为必然，否则轻则被收购，重则退出历史的舞台。当前高速变化、科技爆炸式发展的市场环境要求
组织自上而下增加新生力量--培养决胜未来的销售能力。
高管必须引领变革
组织高层如同企业大脑，对于GDP增速达到4%（2017全球平均增速2.7%，中国6.7%）以上的经济体，销售管理重在确保组织不与市场自然发展的趋势相悖，所以销售领导必须和CEO一样能够掌控局势，放眼未来。高层领导的销售管理有效性取决于他们的战略营销能力--战略计划制定、营销渠道规划、销售人员部署、成交模式迭代等。最优秀的未来销售领导需要具备7项决胜未来的胜任能力以引领组织销售管理的变革：
岗位结构适配
很多公司除了认识到提升销售管理能力的重要性之外，还意识到配套的岗位架构将大大提升组织层面的销售有效性。通过赋予有能力的销售领导更大的权力或更多元的职能，有助于激活整个组织的销售活力。一些全新的销售领导岗位，包括：
这暗示着销售领导从过去仅对销售行为和结果负责，到对财务、市场、产品服务、后台运营等职能领域都具备了一定的话语权。换言之，销售领导的战略营销管理能力和其管理权限应当相互匹配，才能最大化组织的销售有效性，促进自然增长。
销售能力生死攸关
在步入数字化、平台化经济之后，客户购买的早期行为如品牌搜索、产品比较、价格审核等几乎都能在线上完成，客户在接触到销售人员之前，就可能已经进入到了购买的中间阶段。但在销售点说服客户仍是成功的关键所在，即使客户有能力自行了解市场，销售人员也需要深入洞察客户需求，以更快、更老练的方法促成购买。
向顾问式销售转型
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很多销售培训都是让一线销售死记硬背，然后对销售行为进行评估……这样导致很多公司的销售代表们只知在重压下按自己的喜好重复工作，并没有为全新的世界做好准备。全新的世界代表着社会创新能力的大幅提升，研发周期缩短和无处不在的颠覆性竞争推动新产品、新服务高速迭代、不断降价。
未来的销售要能协助抵抗商品化力量，转型为顾问式或解决方案式销售。他们不仅要理解产品，还要理解客户的商业模式。如果做到这一点，就能向客户展示售价1万美元的产品如何带来价值10万美元的积极商业影响，顺利克服价格异议，与客户建立较强的信任关系，这胜过陪客户喝酒或打高尔夫。
随着技术成熟、全球化趋势的深入发展，客户也在成长，他们对销售的期望越来越高，这需要销售人员更加深谙日益复杂的产品、服务和解决方案。根据大部分怡安客户估计，只有25%的销售代表可以掌握这种技能。
与生俱来，难以培养？
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很多的销售能力较难通过培养得到提升，于是许多公司倾向于采用成熟的测评方法，帮助销售领导确定求职者或员工是否具备承担某职位或掌握新能力的基本特质。
举例来说，某些性格特征是销售岗位取得成功的重要标志。通过怡安的Adept-15性格测试所勾勒的销售画像可以看出，适应环境是很多销售岗位的重要要求。
我们通过测评的大数据累计发现，每次公司新增产品或服务、完成收购、或者变更销售策略的时候，成功的销售代表都展现出韧性和灵活性，确定相关举措对客户以及公司价值主张的影响。这样的适应性尤其对于不断推陈出新，或业务领域庞杂，或处于变革转型的企业来说是必备能力要素。
通过Adept-15对销售能力进行评估的重要优势不在于将销售人群分类，而是深入解析销售人员潜在的个性特质以预测其和特定销售岗位的适配程度。除此之外，销售评鉴还应当包含体现分析解决问题的认知能力，与成就意愿和进取心高度相关的动机因子，以及个人的言谈举止和特定情境下的选择与判断等。